Az autóvásárlás az egyik legsúlyosabb beruházás. Talán az ingatlan után a második legköltségesebb tétel, amire az ember költeni szokott. Akár lízingelve, akár egyben fizetve, bőven tíz millió fölé rúghat a teljes ráfordított összeg. Éppen ezért teljesen logikus, hogy nem egy autót nézel meg a döntés előtt, meg az is világos, hogy adott modellre több helyről kérsz ajánlatot.
Ennek ellenére érdemes átgondoltan tárgyalnod az autóvásárlás során az értékesítővel. Ebben a cikkben, mint tapasztalt autóértékesítő szeretnélek segíteni, hogyan legyen a lehető legkellemesebb és leginkább pénztárca kímélő számodra az autóvásárlás. Mielőtt tovább haladnánk fontos megjegyezni, én új autókkal foglalkozom, így elsősorban ebben a tekintetben tudlak segíteni.
Az értékesítés nem egyenlő az átveréssel
Van egy beidegződés az emberek többségében, hogyha bemennek egy autókereskedésbe, akkor ott egóban lubickoló értékesítők ügyes technikával kiéneklik a zsebükből a pénzüket egy megbízhatatlan autóra, ami másfél éven belül kétszer robban le az M7-esen Balatonról hazafelé. És miután eladták nekik a bemutatás során álomnak tűnő autót, mossák kezüket és hátra dőlve számolgatják a busás jutalékot.
A helyzet, mint mindenben, itt is több szempontból vizsgálandó. De az alaptétel a következő:
Az értékesítés nem szabad, hogy átverésre alapuljon. Totál logikusan kell hozzáállnod. Akivel beszélsz a kocsiról, azért van ott, hogy eladja neked az autót. De biztosíthatlak, a jobb értékesítők nem akarnak neked bármi áron eladni.
Úja autó esetében kifejezetten igaz lehet, hogyha rád sóznának egy modellt, ami abszolút kuka, számtalanszor találkozhatna még veled az értékesítő. Felhívhatnád utána szabadon, reklamálhatnál, írhatnál a főnökségének és így tovább. Biztos van, akit ez nem izgat, de a többségünknek igenis számít.
Használt autó esetében, ha az értékesítő oldaláról nézve „kibekkel” egy évet, már moshatja kezeit, nem kell garanciát vállalnia rá. Hozzá kell tegyem a használt autó tényleg bonyolultabb sztori, szóval szorítkozzunk az újra továbbra is.
A lényeg, hogyha autókereskedésbe mész, akkor legyen nyitva a szemed, viszont ne azzal a tudattal lépj be, hogy mindenki le akarja rólad húzni a bőrt.
Nem egyszer látok, főleg férfiakat bejönni a kereskedésbe, akikről süt, hogy ők itt aztán kemények lesznek, és nem fogja őket semmiféle jött ment megvezetni „subidubi” dumákkal. Felejtsd el a harcot, legyél nyitott.
Mit NE Mondj egy értékesítőnek, amikor (új) autót vásárolsz?!
Nyilvánvalóan a fenti eszmefuttatás akkor ér csak valamit, ha az értékesítő is partner benne. Egy-Egy tréningen találkozom kollégákkal, akiktől én magam sem vennék autót, de ez abszolút egyéni stílus kérdése. Ha magából az értékesítőből fröcsög az egó, amit ő magabiztos fellépésnek él meg, az nyilván probléma, de ez az ő egyéni képzettségén, stílusjegyein múlik.
De meg kell értened, hogy tutyimutyi hozzáállással nehéz értékesíteni, szóval ebben is meg kell találni a középutat eladói és vevő oldalról egyaránt.
De akkor vegyük sorra a tanácsaimat, mit ne mondj az értékesítőnek az ajánlatkérés során
#1. Körbejárom a kereskedéseket, hogy jól megversenyeztessem őket.
Mondhatnád, hogy ez természetes, mit kell ezen önérzeteskedni. És igazad is lenne tartalmi szempontból. Másrészről viszont ezzel azt mondod az értékesítőnek, hogy dolgoztatni akarlak minimális pénzért. Magától is kitalálja, hogy meg fogsz nézni másik lehetőséget, miért ne tennéd, de főleg ebben a fenti formában kifejezve, ez rögtön azt jelenti: told le a gatyát, ha nem tolod le eléggé, megyek máshova.
Ráadásul ez a mondat sokszor már az elején elhangzik, mielőtt még bármibe is belefogtunk volna, ami különösen hátrányos lehet. Mivel az értékesítő is ember magát az embert veszed semmibe ezzel (kicsit eltúlozva) , mondván, szinte tök mindegy milyen vagy velem, mint leendő vevőddel, simán üzletelek mással, ha az ötvenezerrel olcsóbban adja. Ez olyan, mintha állásra jelentkeznél, és a leendő munkáltatód az interjúd végén azt mondaná, amúgy jó vagy, de a másik delikvens kicsivel kevesebbet kér és még fel is mossa az irodát munka után.
#2. Hallottam, hogy sok gond van ezzel a modellel (Azzal, amire ajánlatot kér).
Oké, értem, bújjon ki a szög a zsákból, nehogy már itt felhőtlenül dicsérgesse az értékesítő a „saját portékáját”. Viszont itt ugye zsigerből az a kérdés merül föl, hogy akkó méé jötté ide? Nyilván magától egy értékesítő nem fog előhozakodni a modell korábbi hibáival vagy a jelenlegi problémáival.Viszont az a rossz hírem, hogy bárhova mész, kifoghatsz egy olyan gyártást, amivel akad valamilyen probléma. A modern autók szinte számítógépek, közben új motorokat kell fejleszteni, a gyártási folyamatok 95%-kát robotok végzik, az autókat többszörösen kell mozgatni, míg konkrétan eljutnak a vevőjükhöz.
Belecsúszhat valami bibi a dologba.
Volt autó, amelyiknek az egyik gyújtógyertyája mozdult el, viszont ez nyilván azonnali panaszt okozott. Mondhatjuk, egy új autó, hogy merészel ilyet tenni, de benne van a pakliban mindenféle gyatra munka vagy komolyabb hiba nélkül. Nyilván ezeknél a helyzeteknél a kereskedés és az importőr kommunikációja, problémakezelése kulcsfontosságú. De ha van néhány túlbuzgó ember, aki tele küldi a Facebookot és társait a panaszaival, akkor elég lehet néhány panaszos, hogy lejárasson egy márkát, de legalábbis kétségeket ébresszen az irányába.
Egyszer jött egy vevő, aki konkrét Facebook kommentekből idézett.
„Olvastam, hogy ezeknek sorra hal meg a váltójuk.”
Kiderült, hogy egy korábbi generáció egy adott szériájáról volt szó, amit már rég javítottak.
A probléma nem az volt, hogy kérdezett, hanem az, hogy ítélettel érkezett, nem kérdéssel.
Ha így jött volna: „Olvastam ilyeneket, tudsz erről mesélni?” akkor teljesen más hangulatú, informatív beszélgetés alakul ki.
#3. Ismerem XY-t (Valakit a főnökségből, vagy netán az adott cégcsoport magasabb szintjéről)
Hát, oda ne rohanjak. Nagyjából az első, fenti felvetést lehetne lekopírozni, hogy dolgoztatni akarsz majd nagyon kevésért. Mert mit mond ez egy értékesítőnek, ha nem ezt. Természetesen, ha valóban van ismeretséged, akkor használd ki a protekciót, viszont ezt nem kell külön az értékesítő orrára kötnöd.
Ha előbb meg akarod ismerni az autót, ajánlatot kérni, akkor maradj szépen inkognitóban. Ez már csak amiatt is jó, hogy legalább be tudsz számolni róla az ismerősödnek, miként kezeltek téged „normál” ügyfélként.Majd az ajánlattal megkeresed az ismerősödet, aki eljár az érdekedben, hogy a legjobb ajánlatod kaphasd. Ez már csak amiatt is értelmesebb út az új kocsihoz, mert így is úgy is ugyanoda futna ki az ügy, vagyis az adott értékesítő főnökéhez.
Azért azt zárójelben megjegyzem, nemegyszer előfordult, hogy valaki nálam alsóhangon kedvezőbb árat kapott, mint amit a protekciója biztosított neki első körben. Aztán indulhatott a masszírozás a semmiért.
#4. Megkaphatom egy hétvégére az autót tesztelésre? Logikus, hogy látni szeretném, mit tud, mielőtt megveszem.
Abszolút az, és egyet is értek veled. De egy lakásba se költözhetsz be egy hétre, mielőtt döntenél a megvásárlásáról. Vannak extra egyedi esetek persze, akiknél ez előfordulhat, ezért megpróbálhatod feltenni a kérdést, de ha elutasítanak, ne éld meg negatívumként, sértésként. Hogy őszinte legyek, ha az adott cégnél vettél már 2-3 autót, akkor nyilván nagyobb eséllyel jön be az ilyesfajta kérés.El kell fogadnod, hogy vállalkozásokról van szó, és abból a szemszögből nézve nem annyira nagy buli odapattintgatni az autókat tesztelésre „csak úgy”, hogy aztán esetleg lelakva visszaszolgáltassák egy jó kis teszthétvégre után.
Az autó napi szinten több ügyfélnek van beosztva, minden kilométer értékvesztés, és nem tudhatjuk, ki hogyan használja majd. Rövidtávon, még ha vennél is új autót, nem annyira érné meg az egész procedúra. Mindazonáltal, ha tényleg többszörösen visszatérő vásárló vagy a cégnél, nyilván hamarább bejöhet a próbálkozás.
#5. Te milyen autót használsz? Megvennéd ezt? (Amire az ajánlatot kéri)
Ez lágyabb a korábbiakhoz képest, mert nem „támadó”, viszont sajna nem vezet sehova. Egy értékesítő jobb esetben a cég tesztautói közül használhat egyet, így nem túl releváns, milyen van neki. De tovább megyek. Ha a családban föllelhető autókról kéne őszintén beszámolnia, akkor sem lenne mérvadó a típus, mert ha a munkahelyétől márkaidegent is mondana, az attól még semmit sem bizonyítana. Ugyanis egyrészt joga van, hogy más tetszen neki, másrészről lehet, hogy esetleg a párja vágyott egy bizonyos típusra, és amiatt választottak eltérő márkát.
Ne feledd az alaptételt: az autóvásárlás elsősorban érzelmi kérdés.
Egy értékesítőnek is.
A másik kérdés, hogy megvenné -e azt, amelyiket te kinézted magadnak, megint csak félrevezethet. Ha tuti biztos vagy benne, hogy szász százalékosan bele tudja élni magát a te helyzetedbe, akkor lehet relevanciája. De ha nem, mert például nem vagytok hasonló életkorban, élethelyzetben, vagy nem ismered őt még annyira, hogy kiderülhessen róla, mennyire magas az empatikus képessége, akkor fölösleges előrukkolnod ezzel a kérdéssel. Nem fogsz reális képet és választ kapni.
#6: Olcsó autót keresek. Mennyi a vége? Mennyit engedsz?
Ez sokszor már az első 2 percben elhangzik. Senki nem szeretne többet költeni, de ez a mondat önmagában megint csak nem vezet sehova. Pláne nem az eredmény felé, hogy neked jó autód legyen. Alapból az a kérdés merül föl, hogy neked mi az olcsó. De leginkább az, hogy neked mire van igényed. Ha családi kocsit keresel, az nem lesz olcsó. Ha kisautót, az még lehet, hogy az lesz. De ha neked nagyobbra van igényed, akkor mit kezdjek veled ezek után?
Volt egy érdeklődő, aki még azelőtt megkérdezte, hogy:
„Mennyit tudsz engedni?”, hogy egyáltalán megnéztük volna, milyen autót szeretne. Ilyenkor nincs mire kedvezményt adni.
Nem tudom:
- milyen felszereltség
- milyen motor
- milyen finanszírozás. Ez olyan, mintha étterembe mennél, és azt kérdeznéd:
„Mennyivel olcsóbb a vacsora?” – még mielőtt rendelnél.
#Bónusz: Jutalékra dolgoznak?
Egyik best of maradt a végére. Elenyésző számban ugyan, de előfordul ilyen jellegű kérdés. Feltételezem azt próbálja kipuhatolni vele a delikvens, mennyire vagyok érdekelt az ő szempontjából jó árat adni, netán a darabszám hozza el életembe az anyagi kánaánt, vagy megvesztegetéssel szeretne bepróbálkozni nálam.
Hogy mi a gond a kérdéssel, szerintem evidens, maximálisan indiszkrét. Ettől függetlenül persze lehetne simán válaszolni rá, mert nincs benne titok, és el is hangozhat egy jóízű tárgyalás közben, de azért na…
Záró gondolat
Az autóvásárlás nem egy csata, hanem egy együttműködés.
Ha partnerként állsz hozzá:
👉 jobb ajánlatot kapsz
👉 több figyelmet kapsz
👉 és nagyobb eséllyel egy olyan autóval mész haza, amit hosszú távon is szeretni fogsz
És hidd el: a jó értékesítő pontosan ezt szeretné.
